就在6月9日，我們納川品質(zhì)家居成功的在阿里巴巴完成了首次直播帶貨。真實(shí)的感受到直播帶貨帶來的奇妙感覺，要想實(shí)現(xiàn)帶貨，促銷力、產(chǎn)品力和品牌力是這三個(gè)力共同作用下的銷售結(jié)果。對(duì)于帶貨的一些方法論和注意事項(xiàng)，我們來說道說道。
品牌力就是一家企業(yè)的名片，真正擁有強(qiáng)大品牌力的品牌，可以通過“建立購(gòu)買偏愛”和“增加產(chǎn)品溢價(jià)”兩種機(jī)制，作用于帶貨效果。怎么打造品牌力呢？首先得有品牌主張，也就是就是產(chǎn)品之所以存在于世的初衷。在建立品牌的步驟中，打造一個(gè)品牌主張，來指引品牌策略發(fā)展的方向，以及指導(dǎo)所有品牌接觸點(diǎn)所需要的“零件”，是非常必要的，一個(gè)沒有品牌主張的產(chǎn)品是永遠(yuǎn)無法真正成為一個(gè)迷人的品牌的。其次當(dāng)我們?cè)跒楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)它的品牌個(gè)性時(shí)，我們最佳的依據(jù)，就是品牌主張的精神。另外一個(gè)設(shè)計(jì)品牌個(gè)性的原則，則是根據(jù)對(duì)生意有利的消費(fèi)者關(guān)系來規(guī)劃。
產(chǎn)品力是是空著制住促銷力這個(gè)變量的關(guān)鍵，現(xiàn)在很多市場(chǎng)上賣得好的新興品牌，大部分都是靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力切入，這就需要知道產(chǎn)品的三個(gè)維度，第一個(gè)要考慮的就是價(jià)格帶，在新品初始的調(diào)研階段，首先就可以把對(duì)應(yīng)行業(yè)所有競(jìng)品的價(jià)格梯度都列出來，看看是否存在價(jià)格區(qū)域的斷檔。第二個(gè)維度還是從差異化的消費(fèi)場(chǎng)景切入，不同的環(huán)境下，提供給消費(fèi)者的消費(fèi)力度，能提高消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的好感，消費(fèi)場(chǎng)景的差異化是在做產(chǎn)品創(chuàng)新的過程很重要的維度。第三就是差異化的產(chǎn)品功能，通過技術(shù)、成分、外觀等創(chuàng)造一些消費(fèi)者能夠看得見或摸得著或體會(huì)得到的產(chǎn)品功能點(diǎn)，這個(gè)功能點(diǎn)可能是解決了用戶的某個(gè)痛點(diǎn)、或癢點(diǎn)或爽點(diǎn)。
最后一個(gè)來說說促銷力，“撿便宜”是人的天性。帶貨直播也是，本質(zhì)上都是基于這些頭部主播有足夠大的粉絲基礎(chǔ)和吞吐量，可以撼動(dòng)商家們給到獨(dú)家的促銷折扣，以此在粉絲和商家之間形成良性循環(huán)，自然貨也就賣出去了。但是商家們沒辦法一直有這么大的促銷力度，那么怎么判斷什么時(shí)候最適合發(fā)揮促銷力的威力，以及如何最大降低它對(duì)自身的傷害?？梢酝ㄟ^三個(gè)情況，一種是推廣確實(shí)有賣點(diǎn)，但用戶嘗試門檻高的產(chǎn)品，促銷力度可以有效降低這種嘗試門檻；一種是少數(shù)產(chǎn)品犧牲，能為整個(gè)店鋪引流的時(shí)候；還有一種是當(dāng)最終的銷量，對(duì)你有決定性影響的時(shí)候。
也許所說的這三個(gè)力可能難以一一實(shí)現(xiàn)，但可以分個(gè)先后，品牌力的打造必定是一條漫長(zhǎng)且崎嶇的道路，但它對(duì)于帶貨，也是可以起到最長(zhǎng)久、深遠(yuǎn)的影響的底層邏輯。這也是最為關(guān)鍵的一步。
